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谈工程机械配件营销

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   随着互联网信息的发展,配件经销商的进货渠道,越来越丰富,价格也越来越透明。只要有一定的销量,基本就能拿到比较有优势的价格。进货渠道已经不再是机密。营销的关键就落在销售环节了。

   销售--就是帮顾客解决问题的一个过程。听起来很简单,但销售是要我们用一生去研究的课题。

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   在这里我们把顾客分为几类

   第一类,顾客很信任你,可以说是一种朋友之间的互相帮忙。我帮你走点量,你帮我把机械故障解决掉。这类客户是建立在彼此相互了解的基础上。最好不要耍一些小聪明,或者太贪。

   第二类,比较精明的,也可以说比较小气的。他谁都不特别相信,先到网上寻个价格。然后再到实体店里挨家问问,哪家便宜要哪家的。你给报个原厂配件价格1500元,另一家报个副厂件1200,他绝对选择1200的。他不懂原厂副厂,他只会觉得你太黑了,“同样”的配件,比别人贵300。他不知道1500的配件利润100,而1200的配件利润300-400。这样的顾客很难维护好,因为无论哪一家配件经销商,他都有各自的进货渠道。各自的优势都不一样,有些配件我给你价格高了,并不是我黑。是我没有这方面的优势!一般顾客来往几次,慢慢就成朋友了。可这样的顾客很难交朋友。说白了就是把自己的利益看的太重了,最后可能还是吃亏了。

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   第三类,比较大的客户。大客户一般各地经销商争夺都很激烈,竞标的成败与各自的经营理念、进货渠道优势、经营者品德、资金实力、客户公关等密切相关。他们机械设备比较多,有自己的修理厂和技术部门。这样的客户一般机械设备工作量比较大,机械设备的故障率也就比较高。这就需要我们销售商凭借多年的经验,重要的部位用原厂件,作为我们经销商,一般没有像主机厂家那样的检测设备。没法对配件进行有效的检测,所以一些关键部件,一定要用主机配套件保证机械设备的工作效率。次要的地方用副厂件,降低维修成本。

   其实各行业的营销,最后看的还是经营者的人品。当然营销手段也很关键。


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